Le 30 mai 2002

La problématique des financements à l'export : le rôle respectif de l'entreprise et de ses partenaires publics et privés

Si, aujourd’hui, les aides à l’exportation sont de plus en plus réduites pour répondre aux engagements internationaux de la France, elles subissent également une forte « érosion » au nom d’une rationalisation des structures et moyens sans que de nouvelles mesures soient engagées . Il en résulte une faiblesse des appuis aux PME qui sont encore insuffisamment présentes sur les marchés extérieurs. Quant aux banques, malgré un effort de modernisation des divers instruments et moyens de paiement à l’export, leurs relations avec les PME pêchent par un manque de communication et de personnalisation des rapports. Au demeurant, il revient aux entreprises elles-mêmes d’assurer le plus gros des efforts pour intégrer l’exportation comme élément vital de leur stratégie, de rechercher l’information sur les différents marchés et, enfin, de s’intégrer dans les différents réseaux d’exportateurs.

Rapporteur : Jean Boespflug

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I. - AU PLAN PUBLIC

A. - RENDRE LES STRUCTURES PLUS LISIBLES

Face à la complexité et à l’affaiblissement de notre système d’appui, les recommandations suivantes peuvent être suggérées :

1) la réforme des CCI devrait permettre de renforcer les moyens de ces dernières afin qu'elles remplissent véritablement leur rôle d'appui à l'international et de guichet principal auprès des entreprises,
2) les organismes d’appui présents à l’étranger doivent davantage travailler en réseau,
3) l’information sur les prestations offertes par les organismes publics et consulaires est à développer.

B. - ADAPTER LES PROCÉDURES

La bonne utilisation des procédures mises à la disposition des PME nécessite de :

1) faire en sorte qu’elles soient accessibles par Internet,
2) concentrer les aides des contrats de plan et les aides régionales sur des actions d’identification des entreprises potentiellement exportatrices,
3) mettre l’accent sur les salons internationaux,
4) adapter certaines aides insuffisamment utilisées par les PME.

II. - AU PLAN BANCAIRE

A. - AMELIORER LE DIALOGUE ENTRE LES PME ET LES BANQUES

Cela passe par :

1) la détection des PME et des TPE susceptibles d’exporter mais non répertoriées par les grandes banques en raison d’un chiffre d’affaires modeste,
2) l’accélération des prises de décision des agences locales et des différents services bancaires en instituant un système de certification ou un contrat de services,
3) l’amélioration des informations bancaires sur les financements,
4) la diffusion, aux entreprises, des modèles de crédit documentaire ou de lettre de crédit stand-by.

B. - RENFORCER L’OFFRE ET LA VISIBILITE DES PRODUITS

Cela peut se concrétiser de plusieurs façons :

1) en faisant la promotion à l’étranger de la procédure de lettre de crédit stand-by,
2) en incitant les sociétés d’affacturage à créer ou à développer l’affacturage international,
3) en réintégrant un volet « financements bancaires » ou « pratiques bancaires » dans les
séminaires-pays,
4) en réorganisant le fonctionnement des agences bancaires (sensibilisation des chargés de clientèle aux divers moyens de financement et mise sur pied d’un service de proximité aux PME et TPE).

C. - MODERNISER LA FORMATION AU PROFIT DES PME

Il s’agit de :

1) rénover les formations pour y intégrer des formules accessibles aux PME comme l’affacturage et la lettre de crédit stand-by,
2) mettre sur pied des cycles de formation en matière de financements à l’attention des responsables commerciaux.

III. - AU PLAN DES ENTREPRISES

A. - ENCOURAGER LES PME À RECHERCHER L’INFORMATION

Plusieurs axes d’action peuvent faciliter cette recherche :

1) inciter les entreprises à rechercher une information globale sur les pays via divers supports,
2) encourager les entreprises à visiter les sites des organismes publics et consulaires d’appui ainsi que les sites bancaires,
3) les inciter à mieux appréhender le risque-client.

B. - PROMOUVOIR UN MEILLEUR DIALOGUE AVEC LES BANQUES

De la part des entreprises, l’amélioration de ce dialogue nécessite plusieurs conditions :

1) contacter le banquier très en amont de l’opération,
2) savoir se présenter à son banquier et faire participer le responsable-export aux discussions,
3) s’adresser à des spécialistes des techniques de financement.

C. - INCITER LES PME A S’INTEGRER DANS DES RESEAUX

Pour mieux connaître la réalité du terrain, la PME doit participer à un réseau d’exportateurs qui peut prendre plusieurs formes :

1) les clubs d’exportateurs qui se déclinent aux plans départemental et régional,
2) Partenariat France qui permet à une PME d’être portée par une grande entreprise,
3) les conseillers du commerce extérieur qui sont des hommes de terrain.

D. - ENCOURAGER LES ENTREPRISES À ADMETTRE QUE LES SERVICES ONT UN COUT

La PME est plutôt à la recherche de services gratuits. Pour lui faire accepter le paiement d’un service ou la facturation d’un montage financier, il faut l’amener à relativiser ce coût en :

1) l’incitant à mettre en parallèle le coût de la procédure et les gains pour l’entreprise,
2) l’encourageant à intégrer ses frais financiers dans son offre globale.