« Chez PTC nous apprécions la proximité des conseillers internationaux de la CCI ...

... et leur "autre façon de faire", très précieuse dans nos prises de décision. »
PTC est une PME française spécialisée dans la conception et la fabrication d’équipements pour les fondations profondes et l’amélioration des sols (vibrofonceurs, vibrolances, porteurs de battage, etc). Implantée à Noisy-le-Sec en Seine-Saint-Denis, cette entreprise presque centenaire fait partie de la société FAYAT, 1er groupe français indépendant de la construction et de l'industrie. Toujours pionnière dans son domaine depuis sa création, elle a su se développer grâce à sa capacité à innover constamment, faisant d’elle une société leader dans le développement des vibrofonceurs. C’est, aujourd’hui, l’un des principaux acteurs de l’industrie des fondations profondes par vibration dans le monde.

Une entreprise avec le monde comme terrain d’action

Avec 85 % de son chiffre d’affaires réalisés à l’exportation, l’international, c’est non seulement l’affaire de PTC  mais aussi sa raison d’être. Aux commandes du développement de l’entreprise en Asie du Sud-Est et en Europe du Nord depuis le siège social de PTC en région parisienne, Hubert Dorand, Export Sales manager (Alumnus EPSCI / Global BBA ESSEC Business School), veille aux placements des produits sur plusieurs continents. PTC, c’est 60 salariés en France et 20 collaborateurs dans 5 filiales à l’étranger*.

Il fait régulièrement appel aux services de la CCI Seine-Saint-Denis à Bobigny, notamment pour la mise en place de programmes de rendez-vous d’affaires sur certains pays étrangers. 

« Grâce à l’inventivité et à la créativité de nos ingénieurs et designers, nos produits sont très appréciés pour leur souplesse d’adaptation, leur haute technicité et leur précision. Même si nos concurrents sont au nombre d’une dizaine, nous sommes dans un marché de niche. Il faut donc être partout pour pouvoir appréhender correctement les marchés et les approcher en connaissance de cause » précise-t-il d’emblée. Sa mission implique de nombreux voyages sur place, une semaine sur trois en moyenne : « On ratisse le monde ! » Parce qu’être à jour sur la situation exacte des marchés existants et potentiels est impératif pour saisir les opportunités d’affaires et prendre de l’avance sur les concurrents. « C’est pour cela qu’il nous faut un regard le plus direct possible sans interférence aucune ! » Parce qu’il arrive parfois que des agents locaux ne disent pas tout, il est nécessaire de se rendre sur place pour « sentir le terrain ».

L’accompagnement au développement international CCI : un service de proximité, sur mesure et de qualité

« Avec la CCI, on a un regard réaliste. Ils ont le reflet quotidien des CCI locales et nous transmettent des infos pertinentes et directes. Ce sont des gens qui ‘baignent‘ au quotidien dans ce travail de détection et qui renvoient une vue réelle des professionnels de recherche de marchés » souligne-t-il non sans enthousiasme.

« Le réseau de nos relais à l’étranger (bureaux de la CCI Paris Île-de-France et partenaires CCIFI - Chambres de commerce et d'industrie françaises à l'international)  est dense et relativement bien implanté », indique Marie-Rose Gonçalves, conseillère en développement international à la CCI Seine-Saint-Denis, qui accompagne les entreprises du territoire dans leur préparation et le développement de leur projet d’internationalisation. Au plus près des entreprises qui lui fournissent un cahier des charges précis, elle mobilise l’expertise du conseiller zone concerné pour un suivi, concerté et en binôme, du projet pour lequel le partenaire implanté dans le pays ciblé sera sollicité. Parfaitement intégré au tissu économique local, ce dernier est au fait des problématiques terrain et capable de saisir les opportunités d’affaires. « Après remise du cahier des charges par l’entreprise, notre avis favorable sur la mission, la signature, 6 à 8 semaines sont nécessaires à la mise en place du programme de rendez-vous d’affaires » signale-t-elle. « Leur plus-value, » ajoute Hubert Dorand, « c’est leur capacité à communiquer en toute transparence à tous les niveaux. C’est fluide, clair et sans déconvenue ». « On veille au grain ! Il ne doit pas y avoir d’ambiguïté, c’est là notre façon de faire » s’empresse Marie-Rose Gonçalves.

Les récentes missions en Thaïlande et au Vietnam ont apporté à PTC un regard neuf sur la connaissance des marchés. Conforté par une première commande concrétisée à Hanoi, Hubert Dorand sait que ces pays feront partie des futures implantations de PTC : « Si la mission de prospection organisée par la CCI Paris Île-de-France avec l’appui local de la CCI France-Vietnam n’a pas encore permis de trouver le partenaire de service après-vente local, elle nous encourage, avec les informations collectées sur le terrain, de l’envisager à moyen terme. » Par ailleurs, des missions concluantes au Portugal, en Colombie et au Chili, par exemple, leur ouvrent de nouveaux marchés.

« Si nous faisons confiance à la CCI Seine-Saint-Denis pour la mise en place de programmes de rendez-vous d’affaires à l’étranger régulièrement, c’est aussi parce que nous trouvons leurs synthèses particulièrement précises et argumentées » renchérit Hubert Dorand.  « Ils nous invitent systématiquement à réfléchir, à ne pas précipiter les choses. Nous apprécions beaucoup ce contact de proximité avec la CCI. Ils sont très sensibles aux difficultés du choix d’un intermédiaire (cultures et pratiques commerciales différentes) ». 

Au-delà des missions terrain, des événements dédiés pour mieux appréhender l’international et établir des contacts

L’accompagnement des entreprises dans leur démarche à l’export passe également par l’organisation de manifestations ciblées, thématiques et périodiques. Exemple : Faites de l’international, opération mise en place par la CCI Paris Île-de-France et déclinée dans chaque département francilien, notamment en Seine-Saint-Denis, sous forme de Forum Export. « Une manifestation d’enfer ! » s’esclaffe Hubert Dorand « où j’ai pu rencontrer un réseau d’experts internationaux implantés dans 23 pays. J’y ai établi des contacts directs, senti des opportunités tangibles, » poursuit-il. « C’est le type de manifestation où l'on a une odeur du marché immédiate ! J’ai toute la matière pour agir. »

Un ressenti particulièrement positif et durable puisque PTC fait confiance à la CCI en matière de services liés au développement international de l’entreprise régulièrement depuis plus d’une dizaine d’années.

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PTC Indian Ocean (Mayotte et Réunion), PTC Middle East (Dubai), PTC USA (Caroline du Sud) et PTC Far East (Singapour)

* (Photo) ... après la présentation des solutions techniques pour les fondations de la 3ème piste de l'aéroport, avec - de gauche à droite - Ir Ken W. N. Ko, Director, CHUN WO FOUNDATIONS Ltd., partenaire de M&L ENGINEERING for foundation works, Dr. Umur Okyay, Team Manager, TERRASOL,  geotechnical consultancy, Jeremy Ng, Managing Director, M&L ENGINEERING & MATERIALS Ltd., distributeur de PTC à Hong-Kong, Hubert Dorand, Export Sales Manager, PTC, Alex Cheung King, Sales Director, M&L ENGINEERING & MATERIALS Ltd. Tan Li Tong, Managing Director, PTC FAR EAST, filiale de PTC à Singapour, Stephen Kwok, Senior Sales Manager, M&L ENGINEERING & MATERIALS Ltd.,  Joseph H. M. Ng, Commercial Manager, MLY, sous-traitant spécialisé dans les travaux de fondation. 

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Le 21/03/2017