Réussir son internationalisation : témoignage de Self Climat Morvan

Lauréat des Trophées de l’International de Seine-et-Marne 2014, Oliver Kehl, dirigeant de Self Climat Morvan à Torcy, revient sur le parcours de son entreprise à l’international.

« Notre expérience à l’export a réellement débuté en 2006 lorsque nous avons embauché, en alternance, un BTS Commerce International de l’UTEC Marne-la-Vallée, pour le back-office. Pour développer des actions à l’export, il faut du personnel dédié. Moi seul, je peux donner une orientation, mais s'il n'y a pas une équipe compétente et multi-lingue, c'est presque mission impossible… Nous avons ensuite fait évoluer ce poste en 2010 pour un Master en Commerce International. Cet alternant, passé aujourd'hui en CDI, participe désormais activement à notre stratégie commerciale à l'international. Ses déplacements à l’étranger le rendent très efficace. Nous avons également profité, durant une période d’un an, d’un commercial export en temps partagé avec le Groupement d’Employeurs 77.

Nos premières cibles étaient situées en Europe : des dépenses moindres, une culture proche… Un risque abordable. L’Afrique est vraiment devenue une cible à partir du moment où l’on a pu s’y rendre physiquement. Nous considérons que le déplacement physique est obligatoire pour mieux appréhender le marché et sentir les besoins de nos clients. Par ailleurs, peu importe le pays où nous allons, nous n’y allons jamais seuls. Ubifrance, notre CCI, notre banque partenaire… Tous ont des antennes à l’étranger, des personnes qui trouvent les contacts, prennent les rendez-vous et nous aident dans la phase préparatoire. 

Nos partenaires économiques également. Nous travaillons déjà avec Total sur le marché français. Ils nous ont indiqué quels étaient les relais potentiels de décision sur le continent africain. Nous ne partons pas au hasard. Aussi, les industriels locaux sont des partenaires privilégiés car leur poids nous apporte une certaine sécurité dans nos affaires. Ils nous ouvrent par ailleurs la porte des pays
vers lesquels, eux-mêmes, exportent.

Les raisons du succès ? Avant tout, c’est la construction du poste dédié à l’export et le développement d’outils marketing pour l’export, comme notre catalogue traduit en 8 langues. La base se situe
également dans le juste investissement au fur et à mesure de la montée en charge. Nous sommes partis dans une démarche construite étape par étape avec, au départ, un seul contrat en alternance. Le risque était calculé et nous avons pu structurer notre démarche à l’export sur 3 ou 4 ans. »

En savoir plus :

ACTIVITÉ :
Self Climat Morvan conçoit et fabrique des limiteurs de remplissage pour les cuves pétrolières (enseigne Self Climat) et des chaudières à bois (enseigne Morvan).

PRODUITS EXPORTÉS :
Le limiteur de remplissage est un appareil de sécurité mécanique permettant d’éviter tout débordement de liquide lors d’un réservoir de stockage statique (ex. : industrie pétrolière et chimique, cuves dans les stations-services).

PAYS D’EXPORT :
Europe de l’Ouest, Maghreb, Afrique Centrale et de l’Ouest (Cameroun, Nigéria, Burkina, Mali) et bientôt Afrique du Sud.

Le 19/05/2015