Les comportements des clientèles d'affaires internationales sur les salons français


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Crise sanitaire, crise économique, transitions écologiques et technologiques… Autant de facteurs qui changent les comportements sociétaux et influencent sur le business. Si la France veut conserver sa place de première destination mondiale pour le tourisme d’affaires, elle doit en permanence être à l’écoute de ses clientèles et visiteurs.
C’est tout l’objet de cette étude partenariale*, conduite par Promosalons, qui décortique « Les nouveaux comportements des clientèles d'affaires internationales sur les salons français ». Concrètement, il s’agit de comprendre la prise de décision actuelle et future des entreprises étrangères quant à leur participation aux salons internationaux français, afin de mieux anticiper les attentes des exposants et visiteurs pour la période 2023 - 2024.
Des salons toujours attractifs

L’étude montre des éléments rassurants pour la participation sur les salons en 2023-2024. D’autant que la non-venue de certains exposants et visiteurs s’expliquent tout simplement par l’absence de salons les intéressant à court terme (fréquence biennale de l’événement par exemple).
A la question « Envisagez-vous de venir très prochainement sur une manifestation en France », 74 % des exposants internationaux et 57 % des visiteurs internationaux répondent positivement. Un retour encourageant donc mais qui ne doit pas occulter que les clientèles lointaines sont les plus hésitantes et que nombre d’entreprises interviewées ont évoqué la forte et attractive concurrence d’autres places (Allemagne, Italie...).
Autre enseignement à souligner, le fait que les critères de décision quant à la participation à un salon en France sont les mêmes qu’avant la crise sanitaire pour plus de 80 % des entreprises étrangères. Pour les exposants, cela reste (à égalité de réponses) la qualité des visiteurs sur le salon et le retour sur investissement. Pour les visiteurs, c’est toujours l’offre des exposants. Globalement, l’empreinte environnementale du salon est un critère important bien que peu décisif. A noter que selon 10 % des visiteurs, les critères ayant le plus évolué après la crise sont ceux liés à la situation sanitaire et aux contraintes de déplacement.

Sur les comportements, il faut souligner là aussi le retour aux pratiques d’avant crises. Qu’il s’agisse de la durée moyenne de déplacement sur un salon ou de l’effectif moyen d’une délégation, les chiffres restent identiques
(3,3 jours et 3,5 personnes pour près de 70 % des visiteurs). C’est là une donnée importante car les congrès et salons peuvent avoir de considérables retombées économiques. L’exposant ou le visiteur dépense, en effet, en termes d’hôtellerie-restauration mais peut aussi avoir une activité de tourisme de loisir, faire du shopping, visiter des sites culturels, venir accompagné, etc. Or, si 37 % des visiteurs prolongeaient leur séjour en France pour les loisirs avant le Covid, la plupart affirment dans l’enquête qu’ils continueront à le faire aujourd’hui.
Enfin, l’enquête a interrogé exposants et visiteurs sur le montant des budgets alloués :
- 53% des exposants internationaux affirment que le budget consacré à exposer sur les salons internationaux va stagner (23 % qu’il va se réduire et 22 % qu’il va augmenter) ;
- 57 % des visiteurs internationaux déclarent que le budget consacré aux déplacements sur les salons internationaux va stagner (22 % qu’il va se réduire, 21 % qu’il va stagner).
Le digital et l’hybridation : des compléments indispensables mais non suffisants

La question des salons dématérialisés avec les outils distanciels avait naturellement toute sa place dans cette étude. Qu’il s’agisse des réflexions prospectives qui prophétisaient un monde post-Covid dans lesquels les déplacements seraient fortement réduits ou qu’on écoute les injonctions à moins voyager pour préserver la planète, la question du digital se pose légitimement.
L’un des principaux enseignements de l’étude est que 46 % des exposants et 42 % des visiteurs considèrent les offres digitales ou l’hybridation comme un outil temporaire qui ne remplacera jamais le salon en présentiel. Seuls
2 % (des exposants et des visiteurs) disent que cela permet d’éviter le déplacement sur le salon physique.
Il n’y a pas pour autant de rejet du digital ou de l’hybridation puisque ce sont (pour 52 % des exposants et 56 % des visiteurs) des compléments qui permettent de garder le lien tout au long de l’année.
Schématiquement, on a donc 98 % des exposants et des visiteurs qui prônent le présentiel ! Un mode qui, notamment, favorise la rencontre humaine et le networking et offre la possibilité de montrer, voir ou toucher les produits. Sans compter la convivialité et l’ambiance, deux aspects également soulignés par les personnes interrogées.
Concernant les atouts du digital et de l’hybridation, les entreprises interviewées citent les offres de marketplace-plateforme, le matchmaking et les rencontres BtoB en distanciel, les visites du salon en ligne, les conférences et tables rondes en ligne, les webinaires et tutos…
Il est intéressant de souligner que le critère environnemental n’est pas décisif. Si l’on demande, par exemple, à des visiteurs internationaux pourquoi ils privilégient des salons de proximité, moins de 10 % indiquent des motifs environnementaux. Cela ne saurait pour autant signifier un désintérêt de la question. Ne vaut-il mieux pas un seul déplacement en délégation que plusieurs étalés ?
*Etude partenariale réalisée par le « Copil congrès et salons ». Cette instance informelle regroupe les principaux acteurs nationaux et franciliens du tourisme et des rencontres d'affaires : la CCI Paris Île-de-France qui la préside et l'animé depuis 2007, Viparis, Unimev, Promosalons, Atout France, Aéroports de Paris, CEP, CRT Ile-de-France, OTCP, DGE-Ministère de l’économie, Ministère de l'Europe et des affaires Étrangères.
Elle propose des études et prises de position visant à fournir des données fiables et partagées afin de défendre l’attractivité de la France et de la région capitale dans le secteur des congrès et salons.

Juin 2023