Réussir sa négociation avec de grands donneurs d'ordres internationaux

Les objectifs de la formation
Maîtriser les sept étapes de la négociation ● Être parfaitement outillé pour aborder les négociations en présence d’acheteurs confirmés ● Savoir éviter la spirale du conflit et résister à la pression sur les prix

Programme

Les 7 étapes de la négociation en France et à l’international
Préparations culturelle, mentale, technique, conduite et déroulement, maîtrise de la négociation, aboutissement, fidélisation.
Chaque étape sera étudiée, argumentée selon des méthodes ayant fait leurs preuves sur le terrain.

Lors de jeux de rôle filmés et débriefés par le formateur, chaque stagiaire sera à son tour acheteur, vendeur, observateur.

Jour 1

1° étape : la préparation culturelle (acquérir une culture Achats)

  • Quelle est l’organisation Achats de mon client (modèle SCOR, matrice de Potage…) ?
  • Ses indicateurs de résultats ?
  • Quelles sont les techniques de manipulation utilisées ?
     
  • Vidéos d’applications commentées / Jeux de rôles / Mises en situation filmées

2° étape : la préparation mentale (se forger une mentalité Achats)

  • Se préparer au stress
  • Assimiler les règles de comportement
  • Se représenter l’acheteur avec empathie
     
  • Vidéos d’applications commentées / Jeux de rôles / Mises en situation filmées

Jour 2
Exercices de présentation de sa société devant une commission d’achats

3° étape : la boite à outils du négociateur

  • La Mesore, la négociation raisonnée de type « win-win »
  • Savoir parler du prix
  • Les règles de communication
     
  • Vidéos d’applications commentées / Jeux de rôles / Mises en situation filmées

4° étape : structure d’une négociation

  • Les modèles de conduite
  • Personnalité du bon négociateur
     
  • Vidéos d’applications commentées / Jeux de rôles / Mises en situation filmées

Jour 3
Exercices de présentation d’un chemin de négociation sous forme de scénarii

5° étape : savoir conserver la maîtrise d’un entretien de négociation

  • Bien connaître tous les cas possibles de négociations bloquées
  • Maitriser le déblocage sur le sujet du prix
  • Savoir recourir à la médiation  
     
  • Vidéos d’applications commentées / Jeux de rôles / Mises en situation filmées

6° étape : aboutir à un accord

  • Ne pas s’écarter du principe de la négociation raisonnée
  • S’évaluer sur la matrice des forces
  • Savoir quand et comment proposer l’accord
     
  • Vidéos d’applications commentées / Jeux de rôles / Mises en situation filmées

7° étape : installer un accord dans la durée

  • Tout faire en perspective d’un accord durable
  • Voir son acheteur « hors crise »
  • Être un relai relationnel pour le client
     
  •  Vidéos d’applications commentées / Jeux de rôles / Mises en situation filmée
     
Le + du stage
  • Formation principalement basée sur l’entrainement pratique et les mises en situation concrètes
  • Groupes limités à 9 personnes (un formateur par groupe de 3)
  • Les formateurs sont des chefs d'entreprise encore en activité, diplômés d'HEC, ESCP, ISC, Mines, ils ont plus de 20 ans d'expérience en développement commercial

Type

Formation non diplômante - certifiante

Mode

Temps plein

Public

Directeurs généraux, directeurs ou attachés commerciaux, managers import-export, key account managers, tous collaborateurs en contact direct avec le client. et technique sur les marchés internationaux.
 

Durée

3 jours non consécutifs

Dates

 

  • 29 septembre, 7 et 8 octobre 2015
  • 5, 12 et 13 novembre 2015
     

Prix

Coût de la formation 2015 : 3 450 € net

Inscription

Lieu(x)

CCI Paris Ile-de-France – Paris 1er

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