Démarrer à l’export, se lancer à l’international

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Découvrir son potentiel export : pourquoi pas votre entreprise ?

Pourquoi exporter ? L’exportation de biens et de services est une source de richesse pour un pays (emplois, hausse des revenus). C’est aussi un levier de croissance clairement identifié pour les entreprises qui, en diversifiant leurs marchés, sont amenées à être plus compétitives, plus innovantes et s’adaptent. Elles montrent davantage de résistance face aux chocs économiques. 

Quelques chiffres : 6e exportateur mondial, la France a un déficit commercial en biens mais un solde excédentaire dans le commerce des services.

Malgré le déficit commercial en biens, il ne faut pas oublier que les volumes exportés sont en quasi-constante augmentation depuis 1994, et le nombre d’entreprises exportatrices a augmenté de plus de 12 000 depuis 2011. Le pays compte plus de 128 000 entreprises exportatrices. L’Ile-de-France représente près du tiers du commerce extérieur français avec 104 Md€ de biens et services exportés en 2020. Si ce sont les grandes entreprises qui réalisent plus de 50 % du total des exportations, il n’en reste pas moins que les TPE et PME représentent 95 % des entreprises exportatrices

Le saviez-vous

Près de 90% des nouveaux exportateurs en France, chaque année, sont des entreprises de moins de 20 salariés.

 

5 points critiques à valider avant de se lancer et réussir son projet à l’export

 

Cibler un objectif

Avoir un objectif clair 

On exporte ou on s’implante dans un pays identifié, pour élargir et diversifier sa clientèle et augmenter son chiffre d’affaires, pour être plus proche de ses clients ou partenaires, ou encore pour intégrer des compétences et technologies, produire localement. Cet objectif peut être défini dès la création de votre activité, ou lorsque vous avez atteint une maturité et une expérience suffisantes sur le marché français pour passer les frontières. 

Avoir la capacité d'exporter

Être en capacité de faire face 

Il faut s’assurer que votre structure est en capacité de faire face à une hausse de la demande et saura gérer la relation avec des clients, distributeurs, partenaires étrangers. Cela va concerner toute l’organisation de votre entreprise, les compétences et les disponibilités de vos collaborateurs, le volet commercial, juridique, marketing, éventuellement logistique, sans oublier le financier. Ce point est primordial car de la qualité de votre organisation pour piloter ce projet d’internationalisation dépendra son succès. 

Votre offre doit être exportable

Votre offre doit être exportable 

Valider que votre offre de biens ou de services est exportable : elle répond à un besoin, une attente de clients internationaux, elle apporte une innovation, elle sera adaptable aux marchés visés tant sur sa conformité aux réglementations locales que sur les pratiques de consommation. 

Etudier votre capacité financière

Etudier votre capacité financière 

Avant de vous lancer dans un projet export, il faut étudier votre capacité financière et estimer votre besoin. L’international nécessite des dépenses et des investissements sur plusieurs années qu’il faut en effet bien évaluer : coûts de prospection et de déplacements, démarches juridiques et éventuellement de protection (dépôt de marques par exemple), formations de collaborateurs aux techniques du commerce extérieur, en langues étrangères ou recrutement de personnel, adaptation ou développement d’outils digitaux… En France, il existe de nombreuses aides que vous pourrez intégrer à votre plan de financement. L’export a un coût, mais il est en général rentable !

Découvrir le financement export

Identifier les possibilités d'aide

 

Identifier les possibilités d'aides

Il est important d'identifier les services d’aide et d’accompagnement à l’internationalisation des entreprises qui vous conviennent le mieux et faire appel à eux. Ils vont feront gagner un temps précieux et faciliteront la mise en œuvre de votre projet en vous proposant des outils pour vous préparer, en vous conseillant sur la meilleure façon pour vous d’aborder de nouveaux marchés et en vous mettant en contact avec l’écosystème d’appui à l’internationalisation des entreprises et les interlocuteurs à l’étranger dont vous avez besoin.

A la CCI Paris Ile-de-France, un conseiller peut vous accompagner pour valider ces 5 points clefs et vous aider dans votre décision d’un NO GO ou d’un GO.

Le saviez-vous

Exporter est accessible à toute personne physique ou morale réalisant des opérations commerciales à titre habituel. Il faut disposer d'un numéro unique d'identifiant communautaire, le "Economic Operator Registration and Identification" qui s'obtient auprès du bureau de douane de la région de votre siège social.

 

Se préparer pour réussir son projet à l’international

Une entreprise qui réussit à l’international est une entreprise qui s’y est préparée,  quelle que soit sa taille.

Structurer sa démarche

Pour vous assurer que les signaux critiques sont au vert avant de vous lancer, dresser un état des capacités, atouts et zones de risques de votre entreprise vous sera fort utile avant de vous lancer. Avoir du recul n’est pas toujours simple et le regard d’un professionnel peut vous aider à vous poser les bonnes questions et à structurer dans un plan d’actions les nécessaires étapes qui vous conduiront vers l’export.

Si vous n’avez jamais fait d’export, ne sautez pas cette étape car elle vous permettra de mettre à plat votre objectif et les moyens dont vous avez besoin pour l’atteindre.

Identifier les marchés cibles

L’idée de se lancer à l’export est souvent associée à un marché que l’on a déjà identifié, soit parce que l’on a eu des sollicitations venant de clients basés dans ce pays, soit parce que l’on a lu ou entendu dire que ce sont des marchés assurant des débouchés. C’est parfois aussi parce que l’on a des attaches avec ce pays. Quelle que soit la raison première,  il est nécessaire de valider que c’est le bon choix et de sélectionner par ordre de priorité, selon des critères objectifs en lien avec votre offre de services ou de biens et vos capacités de financement.

Les « tickets d’entrée » sur les marchés ne se valent pas tous et certains pays demandent dès le départ un engagement financier très lourd. D’autres exigent une bonne expérience du commerce international, car leur environnement des affaires est particulièrement complexe. D’autres ont des conditions de paiement contraignantes que vous ne serez peut-être pas en mesure d’accepter. Il est donc indispensable de vérifier, avant d’entamer des démarches de prospection par exemple, que vous pourrez suivre le projet.

Un marché porteur pour une entreprise ne l’est pas forcément pour une autre. Tout dépend de votre offre et de son positionnement qualité/prix, de la réglementation, des droits et taxes à l’entrée qui peuvent s’appliquer. A cette étape, s’informer sur les marchés est précieux. Les sources sont nombreuses, soit sur internet (mais attention aux informations obsolètes ou incomplètes de certains sites), auprès d’organismes spécialisés, soit lors d’événements d’information, ateliers, conférences pays, sous forme de webinaire ou en physique. Ce sont autant d’occasions de récolter de l’information fiable et utile pour orienter ou confirmer un ciblage et d’échanger directement avec de nombreux experts de ces marchés.

Il sera en général nécessaire de faire une validation soit par une étude de marché (à prévoir dans votre plan de financement), soit par des tests qui permettent de valider l’adéquation de votre offre au marché ciblé.

Visiter des salons internationaux

La visite de salons internationaux, y compris en France, est aussi un moyen très efficace de se préparer à l’international, car ces événements vous permettent à la fois de détecter les nouvelles tendances de votre secteur, d’identifier les acteurs clés qui peuvent être tout à la fois des concurrents, des futurs clients ou de futurs partenaires.

Connaître les réglementations

Prendre connaissance des réglementations à l’export des pays que vous ciblez est crucial. Quelles sont les taxes applicables à vos produits ? Y a-t-il des accords préférentiels entre la France ou l’UE et le pays tiers dont vous pouvez bénéficier ? Quelles règles sur les origines s’appliquent aux biens que vous voulez exporter ? Quels documents devront accompagner votre marchandise ? Là encore, s’informer en amont vous permettra d’anticiper les démarches indispensables ou d’évaluer et prévenir certains risques.

Le saviez-vous

Les échanges de biens et services avec les pays de l'UE-27 représentent 54% du commerce extérieur français. L'Allemagne est notre 1er partenaire commercial et l'Italie notre 2ème client. Les USA représente le 1er client hors UE 3ème client de la France devant l'Espagne.

Disposer des compétences

Assurez-vous que vous disposez de toutes les compétences nécessaires pour lancer votre projet. Vous avez plusieurs options :

  •  Former des collaborateurs sur les sujets qu’ils ne maîtrisent pas (tels que les nouvelles règles Incoterms® ICC 2020, la gestion des commandes à l’export, mais aussi les langues…). Ces formations peuvent en général être prises en charge et représentent donc un investissement minime pour l’entreprise
  • Recruter de nouveaux collaborateurs
  • Faire appel à des compétences externes.

Le saviez-vous

Les Incoterms® (contraction des mots anglais International Commercial Terms) sont des termes commerciaux, dont la réglementation est édictée et publiée par la Chambre de Commerce Internationale. Cet ensemble de règles est mis à jour au fur et à mesure de l'évolution du commerce mondial et permet à l'acheteur et au vendeur de se mettre d'accord rapidement et sans ambiguïté sur les modalités de la transaction.

 

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